Modelo DECO

¿Te has planteado alguna vez cómo funciona nuestro cerebro cuando nos enamoramos? Si tu respuesta interna fue un “deja de funcionar, de hecho” déjame decirte que pienso lo mismo.

El enamoramiento es una etapa singular, donde solemos pasar por alto todos o la gran parte de los defectos de la persona, resaltando por sobre todas las cosas aquellas virtudes que nos traen babosos; esto nos hace bajar la guardia y nos predispone a hacer favores, porque sabemos que nada podría salir mal si nos lo pide esa persona especial.

Déjame decirte, amigo mío, que las ventas altamente efectivas se comportan como un proceso de enamoramiento, donde el vendedor debe tener la capacidad de enamorar al cliente, pero no de él, sino de su producto o servicio, para que las variables precio o tiempo de entrega no intervengan en el proceso final de la venta.

En este artículo te mostraré un método que diseñé para ayudarte en este proceso de seducción de mercado, mostrándote las bases de lo que será tu próxima venta efectiva.

D: Descubrimiento de problemática

El cliente muchas veces no sabrá el problema al que se ha estado enfrentando todo este tiempo, hasta que nosotros le guiemos a descubrirlo.

En esta etapa inicial, tu comunicación con el cliente debe estar orientada a conocer sus necesidades con preguntas que podrías sacar del método SPIN, comentado en mi artículo El SPIN de AIDA.

Estas preguntas concientizarán a tu cliente sobre el demonio que le está apuñalando día tras día y de pronto su mente estará pensando cómo resolver ese nuevo problema descubierto, y adivina qué… tú la tienes, campeón/a, así que, ¡A vender!

E: Enamoramiento

Una vez identificada su problemática, podrías hacerle un pitch sobre el producto que tú creas puede satisfacer su necesidad, pero POR FAVOR, no le vendas ese artículo que es el más costoso sólo porque te generará más comisiones o porque alimentará tu ego, tu cliente quiere algo útil, práctico, que mejore su condición actual.

La misión de tu Pitch será clara: enamorar en poco tiempo a tu cliente, despejando sus dudas y objeciones de adquisición… para esto, en mi siguiente artículo te recomendaré algunas técnicas de extrema eficiencia para despejar objeciones de adquisición.

C: Consideración de compra

Tómate tu tiempo, no avances a este paso si aún notas que el cliente no está listo para hablar de números, pero si lo hiciste bien, él ya estará considerando comprar tu producto o servicio, y este es el momento de hacerle preguntas guiadas al sí, como ¿no le parece una oportunidad genial? Del 1 al 10, ¿qué tanto le gusta lo que le estoy ofreciendo?

O: Opciones

Llegado a este punto, y para finalizar, ofrécele opciones tanto de pago, cómo de colores, tamaños y fechas de entrega, sin la necesidad de que el cliente haya asumido la compra, pues estas opciones le harán aceptarla de manera involuntaria, sin la necesidad de un Sí explícito.

Practica y pon énfasis en las preguntas. Te animo a crear las tuyas y a explorar el mundo de posibilidades que tienes por delante con este método. Yo te he mostrado un maniquí desnudo, ahora es tu turno de vestirlo con tu personalidad y conseguir enamorar a tu cliente con el modelo DECO.