COTIZAR ES UN ARTE QUE SE PULE CON LOS AÑOS – Capítulo 40. Proyecto 365

Uno de estos días, estaba revisando publicaciones de otros profesionales en LinkedIn, después de un rato me encuentro con una imagen que describe cómo realizar una cotización. En la imagen se podían ver seis puntos. Me llamó la atención, me preste a leerlos y enumeraban lo siguiente:

  • Anota los requerimientos de tu cliente
  • Calcula costos no humanos (servidores, internet, etc)
  • Calcula costos humanos (horas de trabajo)
  • Agrega el 20% de ganancia
  • Agrega los impuestos
  • Agrega 10% extra para la negociación

Entonces vi en los comentarios una caliente discusión.

Discutiendo porcentajes

“Con ese porcentaje del 20% mejor regala el trabajo”; “Si pongo en una licitación 20% y 10% de negociación me dejan fuera a la primera”; otro escribe “El margen mínimo si no es de 35%, no tiene caso ni cotizar”. Fue un post de lo más entretenido, unas respuestas muy curiosas, unas bien pensadas y otras cargadas de dudas. Lo que me sorprendió, es ver en esta red social dirigida a profesionales, la desinformación que hay de este tema.

“Aquí el asunto no va de porcentajes”

Pongo unos ejemplos, si yo licito una mega obra de construcción con un 20% de utilidad, seguramente perderé la licitación, ya que el alto costo de los recursos dispararía ese porcentaje. En cambio, si hago una remodelación de una oficina el 20% de margen puede que sea razonable. Pero si hacemos una consultoría para un diseño pequeño y utilizamos el mismo porcentaje, puede que sí esté regalando el trabajo.

Entonces esto va de lo que esperamos percibir como utilidad, diciéndolo claro, cuánto nos queremos ganar. Los porcentajes no son más que referencias que vamos ajustando según se mueva al oferta y la demanda. Y esto se analiza según el rubro en el que estamos, no es un número mágico, que aplica para todo, así que es necesario analizar todos los factores.

“Más sabe el diablo por viejo, que por diablo”

Sólo con la experiencia de realizar este tipo de ejercicios es que nos damos cuenta que existen muchas más variables para hacer una cotización. Qué es un costo directo, cuales son los costos indirectos, cuál es la diferencia entre costo indirecto y administración, cuando aplican las comisiones y los imprevistos de qué forma los calculamos.

Esto sólo se puede lograr con experiencia y esta experiencia la podemos ganar con los años o importarla ya sea consultando o contratando un experto en el tema. Para cotizar de manera muy fiable es necesario una persona que esté altamente capacitado en el tema del manejo del dinero y el manejo del negocio. Saber cuánto cuesta, cuándo cuesta y por qué cuesta cada cosa, cada producto y cada punto de nuestra oferta.

 

PROYECTO 365