Caso Terpel: ¿Cómo se apropió de la Carretera? – Capítulo 41. Proyecto 365

La Carretera Panamericana es la vía más importante de Panamá. Esta vía terrestre conecta con Costa Rica y se prolonga por el país de forma longitudinal hasta que se ve interrumpida por la selva del Tapón del Darién en la franja límite con Colombia. Si se analiza es una vía muy atractiva para el negocio de las gasolineras.

Posicionando la marca

Terpel entra a Panamá en el año 2006, después que adquiere Accel. Esta marca de origen colombiano, durante unos años fue posicionándose de a poco, pero sin ningún sobresalto para sus competidores.

Para ese entonces, la lucha comercial iba por otros rumbos. La mayor parte del campo de batalla estaba centrado en la Ciudad de Panamá. Cada marca de combustible estaba proponiendo algo, unas utilizaban como señuelo, el precio, bajando unos centavos por litro con el uso del autoservicio, por otro lado combinandolo con tiendas de conveniencia. Pero a nadie se le había ocurrido atraer a su mercado cautivo con los baños.

Diseño Centrado en el Usuario

En el momento que tuve la idea de escribir este artículo, para sustentar mi teoría hice una pequeña encuesta, les pregunté individualmente a unas cuantas personas ¿Cuál fue la razón por la que fueron por primera vez a una estación Terpel?

Siete de las diez personas que le pregunté respondieron “baños limpios”. Esta respuesta, aunque es un muestreo super pequeño, le daba sentido a lo que estaba pensando.

Mientras en la ciudad capital la lucha era encarnizada, donde se ofrecían otros servicios que sirvieran como enganche, en la carretera Panamericana la competencia estaba más dirigida a productos derivados del petróleo o servicios de mecánica. Y si había algo en común de todas las gasolineras de carretera era el terrible estado de los baños, una competencia a muerte de cual estaba peor.

Va & Ven

Terpel toma esta dolencia de los usuarios y crea un producto llamado Va & Ven. No disimula en su intención de atraer clientes por los baños. No sólo se limita en hacer una tienda de conveniencia del doble de su competencia, si no que, más de un tercio de ésta son baños. Y el asunto no queda ahí, tuvieron la audacia de colocar las señalización típica de los baños a gran escala en la fachada. Y mucha de su publicidad en redes tiene como foco el tema de los baños.

Este modelo les ha dado tan buenos resultados que lo han repetido a lo largo de toda la Carretera Panamericana, este es un buen ejemplo de cómo haciendo un correcto análisis de la experiencia del usuario, convierte a tu negocio secundario en una vaca lechera y de paso le da posicionamiento, notoriedad y ventas a tu marca.

 

PROYECTO 365